Há quem diga que vender é um dom, outros dizem que basta seguir alguns passos para obter sucesso. Nós não acreditamos nisso. Acreditamos em pessoas que trabalham com competência e entusiasmo. E para deixar esse trabalho mais fácil separamos algumas dicas tiradas da nossa leitura obrigatória, escrita por Jordan Belfort, mais conhecido como Lobo de Wall Street.


  1. Mostre entusiasmo no primeiro contato.

  2. Seja / esteja próximo. Chame o cliente pelo nome.

  3. Introduza seu nome e da sua empresa rapidamente.

  4. Reforce o nome da sua empresa.

  5. Use palavras fortes para falar da sua empresa.

  6. Fale para o cliente o porquê da ligação.

  7. Faça perguntas qualitativas. Dessa forma você saberá como atender melhor o cliente.

  8. Escute! Mostre interesse nas respostas do cliente.


Na ligação você deverá ter certeza que o cliente precisa do seu produto, se é financeiramente qualificado, e que entendeu os benefícios que terá caso o adquira. Traga os problemas do seu cliente e faça ele enxergar como você pode ajudá-lo. Reconheça que também sabe como é esse problema e como pode ser solucionado.

O vendedor deve ser um facilitador, ou seja, deve ajudar na tomada de decisão. E para isso precisa se mostrar presente, entender o cliente, saber levantar e identificar necessidades, ter compromisso, reciprocidade e afeição. Por mais que muitas vezes a venda ocorra por telefone e o cliente não veja a sua linguagem corporal, você deve passar segurança e firmeza, pois com certeza ele notará. Com isso você alcança seu objetivo e tanto comprador, quanto vendedor saem ganhando. 


Objeções em vendas

Com muitas prospecções sendo feitas, objeções acabam surgindo a todo momento. Objeções são impasses que podem impedir o fechamento da venda e saber lidar bem diante dessas situações é essencial. Por mais que você seja um ótimo vendedor, tenha bons argumentos e mostre ao cliente que a compra será vantajosa para ele, o argumento errado pode comprometer toda a negociação.

 Para não haver alguma situação que coloque em dúvida a venda, conheça seus produtos, detalhes, empresa que trabalha, os concorrentes e o mercado. Outro ponto importante é saber ouvir, para entender a real necessidade do cliente, pois a venda deve ser consultiva e não empurrada. Tanto que muita vezes o cliente não enxerga a real necessidade do produto até o vendedor mostrar isso a ele.


  • Preço: As maiores objeções para vender geralmente estão relacionadas ao preço do produto, ao valor percebido e se o possível cliente tem ou não verba disponível. No momento que você passa a focar no preço como um ponto para vender mais, você reduz sua solução a só mais uma do mercado. Seu foco precisa estar na sua proposta de valor e no valor que o cliente irá receber se comprar. Mostre como o seu produto ou serviço pode resolver o problema da pessoa. É importante que você esteja fazendo a sua oferta para a pessoa certa. O preço do seu produto deve estar de acordo com o poder aquisitivo do público que deseja atingir.


  • Aplicabilidade: A segunda categoria de objeções mais comuns para vender está relacionada ao uso do produto e se a solução que você oferece é realmente o que o seu público precisa. Não adianta listar uma série de características do seu produto, mas sim fazer com que o cliente entenda qual o benefício central. Detalhe sua oferta e como ele poderá se beneficiar.


  • Tempo: As pessoas têm cada vez menos tempo e mais tarefas. A frase “tempo é dinheiro” nunca pareceu tão verdadeira. Quando algo não soa como uma prioridade, temos a tendência de procrastinar a decisão de compra, deixando para amanhã, depois e muito possivelmente nunca. Essa objeção também aparece pelo mesmo motivo das outras: a falta de foco na proposta de valor. 


  • Confiança: Construir autoridade, criar relacionamentos e conquistar a confiança do lead. Seja o mais transparente possível. Dê detalhes sobre você e a corretora, o que você construiu até hoje, e a razão pela qual está oferecendo aquele serviço. Mostre quem você é, e que merece a confiança de quem está o conhecendo pela primeira vez.


  • Outras objeções: Durante o seu processo de vendas você pode se deparar com muitas outras objeções não listadas. Ainda assim, você pode resolvê-las rapidamente se adotar essas simples posturas: Saiba ouvir seu cliente: ouça realmente as reclamações de seus leads e não fique pensando apenas em como derrubar seus argumentos. Os melhores vendedores são aqueles que sabem ouvir; Comunique-se de forma clara e verdadeira: não use mentiras, meias verdades ou argumentos que geram dúvidas e diversas interpretações. Seja o mais transparente possível quando estiver tentando vender algum produto ou serviço; Coloque as necessidades do cliente acima da venda: caso você sinta que o que você oferece não é o que o seu lead precisa, indique outra solução para ele, mesmo que você não ganhe imediatamente com isso. Você estará gerando um sentimento de gratidão, que gera reciprocidade e que pode render a você uma venda no futuro.

  

        Vender não significa apenas rebater objeções para aumentar seus lucros. Vender é saber se relacionar, entender o que o outro lado precisa (venda consultiva) e fazer de tudo para oferecer essa solução. Com isso a venda acontece naturalmente.